Stephen Mandia, Sovena, VS

Iets meer dan 20 jaar geleden, toen de olijfoliemarkt aan de vooravond stond van een grote groei in de Verenigde Staten, woonde Steve Mandia in Imperia, Italië, terwijl hij voor het bedrijf werkte Oleificio Borelli Spa. Na een paar jaar onderdompeling in de Italiaanse olijfolie-industrie, zag Mandia de noodzaak van verandering.

"Ik begreep dat Italië een zeer grote importeur, verwerker en verpakker van olijfolie was, maar een lokale aanwezigheid in de markt was nodig om succesvol te distribueren naar een wereldwijd klantenbestand.” Mandia herinnert zich de moeilijkheid die hij had om in de Italiaanse olijfoliehandel te werken, ​"Ik werkte voor een exporteur en was verantwoordelijk voor de verkoop aan de VS, Canada en andere Engelssprekende landen. We hadden het moeilijk om te verkopen aan de steeds veranderende klanten in de VS, omdat we daar niet aanwezig waren en ons niet konden aanpassen aan de behoeften van de lokale markt.”

"Bij de klant in de Verenigde Staten gaat het meer om service dan om wat dan ook”, zegt Mandia. ​"Ze kunnen niet wachten tot transportproblemen of de levering van verpakkingen beschikbaar komen - je moet het product hebben wanneer ze het willen, met de kwaliteit die ze willen." Mandia realiseerde zich dat het bedienen van de klant op lokaal niveau de sleutel tot succes was. ​"Door het product rechtstreeks van de bron naar het klantenbestand te brengen, kunnen we de klant lokaal veel beter van dienst zijn dan in het buitenland. Ik zag een geweldige kans voor een bedrijf in de Verenigde Staten.”

In 1991 richtte Mandia East Coast Olive Oil Corporation op. Hij zag de beste kans bij grote klanten, aangezien veel kleine importeurs al olijfolie kochten en verkochten op hun lokale markten. Het waren de grote producenten van voedingsproducten in de VS waar Mandia op uit was.

"Terwijl we olijfolie uit Italië kochten, haalden we voornamelijk uit andere landen - Tunesië, Turkije en Spanje - zoals de Italianen deden. We zijn begonnen met de verkoop van bulk en private label aan de foodservice-industrie”, leveren we aan bedrijven als Ragu Spaghetti Sauce en Pam Olive Oil Spray, ​"dat is het soort markt waar we ons bedrijf omheen hebben gestructureerd.”

Bij het begin van East Coast Olive Oil zei Mandia dat de markt in de VS was afgetopt op 50,000 ton. Vandaag heeft het ongeveer 300,000 ton bereikt. ​"De etnische consument heeft altijd olijfolie geconsumeerd en zal dat blijven doen. De explosie van olijfolie op de Amerikaanse markt was te wijten aan het feit dat de niet-etnische consument tot het besef kwam dat olijfolie en het mediterrane dieet een gezondheidsvoordeel hebben."

East Coast Olive Oil lokaliseerde zijn doelklant precies op het juiste moment. ​"Het was eind jaren 80, begin jaren 90 toen de groei op de Amerikaanse olijfoliemarkt echt begon te stijgen." De timing was alles. ​"Natuurlijk denk ik dat we geweldig werk hebben geleverd door de markt te veroveren, maar een markt die in een bepaald jaar met dubbele cijfers groeide, heeft ons geholpen om te slagen."

Na verloop van tijd begon East Coast Olive Oil het bedrijf uit te breiden. ​"Toen we begonnen, waren er maar een paar van ons die het bedrijf runden”, herinnert Mandia zich. Na verschillende overnames was East Coast Olive Oil vertakt van bulk en huismerk naar merkproducten. ​"We waren erg agressief in de groei van ons bedrijf. In 1995, toen het bedrijf nogal sluimerend was, kochten we Gem Oil, wat ons een merk en een zeer groot klantenbestand in het noordoosten gaf. We hebben ook Puglia Brand overgenomen, een basisproduct in de metropolen New York en New Jersey.”

In 2003 verwierf het bedrijf een in New England gevestigd boetiekbedrijf genaamd California Olive Oils dat gespecialiseerd was in extra vierge olijfolie, gearomatiseerde oliën en plantaardige oliën. Door hun nieuwe merken te promoten en hun productlijn uit te breiden, kreeg East Coast Olive Oil een sterke positie op de markt. ​"We hebben het geluk gehad om met een aantal van deze kleine bedrijven mee te groeien”, zegt Mandia, die de financiële kracht van zijn bedrijf dankt aan deze overnames en de consolidatie van faciliteiten. ​"We haalden verpakkingsfaciliteiten die we niet gebruikten neer en rolden deze inkomsten in het bedrijf zonder de overhead."

Onderweg zijn er ook uitdagingen geweest. ​"De uitdaging is altijd om een ​​kwaliteitsproduct te verkopen in een markt die niet altijd kwaliteitsproducten verkoopt.” Mandia zegt dat het doel van het bedrijf altijd is geweest om de klant te informeren. ​"Zodra ze fysiek de kwaliteitsverschillen kennen en een gevoel van zekerheid hebben met wat ze kopen, als we ze goed genoeg kunnen bedienen, heb ik ontdekt dat je een klant voor een lange periode kunt behouden."

Natuurlijk verschillen de uitdagingen in het begin enorm van de uitdagingen die het bedrijf vandaag ervaart. ​"Bij het evolueren van een klein bedrijf naar een groter bedrijf, staat u voor de uitdaging om een ​​dagelijkse onderneming te runnen - ervoor zorgen dat u uw bedrijf bemand met professionele mensen, de klanten van dienst kunnen zijn in een steeds veranderende omgeving (van de verkoop van voornamelijk bulk om onze eigen huismerkflessen te produceren) en de concurrentiecurve voortdurend voor te blijven.”

"Er zijn twee kanten aan dit bedrijf”, zegt Mandia. ​"De ene is de inkoopkant en de andere is de verkoopkant. We hebben ons echt onderscheiden door in de eerste plaats hier te zijn, en ten tweede door de producten en het verpakkingsaanbod dat we verkopen.” Tegenwoordig biedt het bedrijf biologische oliën, monovariëteiten, geraffineerde oliën en speciale oliën, allemaal in verschillende soorten verpakkingen - van een fles van 250 ml tot bulkolie en alles daartussenin. ​"We zijn een one-stop-shop”, zegt Mandia, ​"we hebben echt gedomineerd in die markt.”

Twee decennia later is er veel veranderd. Toen Mandia begon in de olijfoliehandel, waren de meeste klanten lokale importeurs die een container per keer kochten van een bedrijf in Italië. Tegenwoordig is het bedrijf van Mandia uitgegroeid van een paar oprichters tot een van de grootste importeurs van olijfolie in de Verenigde Staten.

"We kunnen dezelfde waarden bieden voor iemand die vroeger een container tegelijk bestelde. In plaats van voor $ 20,000 aan product te kopen, kunnen ze wekelijks $ 5,000 kopen." Mandia verwijst naar deze manier van distributie en logistiek als de ​"Walmart-modus,” zeggende dat ​"mensen willen snel rendement op hun product; ze willen dat het op een specifieke dag wordt afgeleverd, niet binnen een venster van 10 dagen tot 2 weken. Dat is het geheim van ons succes: in staat zijn om aan die zeer gedefinieerde behoefte van verschillende klanten te voldoen.”

Maar de grootste verandering die East Coast Olive Oil door de jaren heen heeft gezien, kwam in 2005 toen Mandia besloot een deel van het bedrijf te verkopen aan de Sovena Group, een Portugees bedrijf en een van 's werelds grootste olijfolieproducenten. In 2007 werd East Coast Olive Oil omgedoopt tot Sovena USA. ​"Het bedrijf was enorm gegroeid”, legt Mandia uit. ​"We runden het bedrijf vanuit 3 verschillende faciliteiten, en we hadden een investering nodig in een nieuwe faciliteit. Ik was op zoek naar een industriële partner om het bedrijf te helpen groeien.” Bovenal was Mandia op zoek naar een Europese partner omdat hij geloofde dat dit het bedrijf niet alleen zou helpen in sourcing, productkennis en expertise, maar ook voor het imago van het bedrijf.

"Onderdeel van de deal voor mij was het verkrijgen van meer professionals binnen de organisatie die een bepaald niveau van expertise boden. Het is niet gemakkelijk om hier in de VS een olijfolie-expert te vinden, we hebben gewoon geen industrie om uit te putten. Iemand binnenhalen die goed thuis is in olijfolie - zoals onze directeur kwaliteitsborging van Sovena USA, Gabi Estevez, uit Sevilla, Spanje - is erg nuttig; het helpt onze klanten te informeren.”

Door de krachten te bundelen met Sovena, denkt Mandia dat hij de kloof tussen zijn bedrijf en de overzeese markt heeft kunnen overbruggen. ​"Als je een organisatie laat groeien, kun je ze niet allemaal alleen laten groeien. U moet een managementteam implementeren om u naar het volgende niveau te brengen. Ik denk dat Sovena de juiste keuze voor mij was”, zegt Mandia, en voegt eraan toe: ​"Vandaag de dag heeft Sovena USA, gevestigd in Rome, New York, verreweg de belangrijkste verpakkingsfaciliteit in de VS.” Andere Sovena-faciliteiten bevinden zich in Portugal, Spanje en Tunesië, waardoor de klant veel keuze heeft, ​"Of ze nu producten willen kopen die rechtstreeks in Spanje zijn verpakt, of rechtstreeks in onze fabriek willen kopen, ik denk dat we aan ieders behoeften binnen onze organisatie kunnen voldoen.”

Kijkend naar de toekomst, ziet Mandia een groot groeipotentieel. ​"Als je kijkt naar de olijfolieconsumptie hier in de VS in vergelijking met andere geïndustrialiseerde landen, dan is onze consumptie nog steeds erg laag. Ik denk dat het IOC (International Olive Council) dat heeft erkend en bereid is te investeren in het promoten van extra vergine olijfolie hier in Noord-Amerika, wat deze volgende groei in onze sector zal helpen.”

Mandia gelooft dat hij zijn bedrijf naar de top heeft gebracht als het gaat om kwaliteit, kwaliteitscontroles en verpakkingsmogelijkheden. ​"Vandaag de dag is Sovena de grootste teler van olijfbomen voor extra vergine olijfolie ter wereld. Het hebben van die logistiek van wieg tot graf - een olijf van een olijfboom halen en in een fles en op het schap zetten - zal ons zeker onderscheiden van de rest van de concurrentie."

Steve Mandia studeerde Business aan de Bentley University net buiten Boston, Massachusetts. Gedurende deze tijd bracht hij ook een semester door met studeren aan het Richmond College in Londen, wat hem naar eigen zeggen de kans gaf om door Europa te reizen en zich op zijn gemak te voelen met de verschillende monetaire uitwisselingen en het gevoel in een vreemde plaats te wonen. ​"Terugkijkend heb ik altijd gezegd dat het een leerzame ervaring was die mijn ogen echt voor de wereld zelf opende”, zegt hij.

Terwijl Mandia zichzelf beschouwt als een ​"full-blown American” op dit punt, zijn wortels gaan terug naar Italië. Zijn familie heeft het contact met hun familie in Italië verloren. Toch zetten Mandia en zijn hechte Italiaanse familie bepaalde tradities voort. ​"Ik ben opgegroeid met het bezoeken van het huis van mijn grootmoeder elke zondag voor het ontbijt dat olijfolie bevatte - gehaktballen gebakken in olijfolie, versgebakken brood om in olijfolie te dippen - het draaide allemaal om de olijfolie vroeger", zegt Mandia.

"Ik herinner me dat mijn grootmoeder een grote liter olijfolie onder de gootsteen had staan, en mijn grootvader had altijd een groot bord groenten met olijfolie, zout en peper.” Vandaag de dag vloeien de herinneringen en de olijfolie nog steeds in rijke overvloed terwijl de familie Mandia hun zondagse traditie voortzet. ​"Ik ben 47 jaar en ga nog steeds elke zondag naar mijn oma voor hetzelfde feest. We hebben 4 generaties – mijn grootmoeder, mijn vader, ooms, ikzelf en mijn broers en onze kinderen – en we genieten nog steeds van die routine.”